多样的地形地貌和气候条件，造就了甘肃丰富的物产。经过多年的探索和发展，我省已形成以“牛羊菜果薯药”为主导的六大特色产业，培育了一系列“独一份”“好中优”甘肃特色农产品。

　　“厚道甘肃，地道‘甘味’”。在第130届广交会上，甘肃特色农产品走进展馆、走上展台，吸引了广大海内外参展客商的目光。同时，也折射出甘肃特色农业生产经营思路的新变化。

　　变化一：产品更加注重市场需求

　　本届广交会首次设置了“乡村振兴特色产品展区”。甘肃交易团共组织了17家经营特色农产品的甘肃企业赴广交会参加线下展，数量超过了线下参展企业的一半。

　　“这次参展，我们带来了豆皮、豆卷、腐竹等豆类产品。”甘肃兆丰农业开发有限责任公司销售经理冉奎向记者介绍。

　　这是一家设在陇南徽县的农业企业。当地好山好水，盛产优质黄豆。从2016年建厂以来，兆丰公司在豆类产品上狠做文章，闯出了一片天地。

　　“我们已进入全国豆制品行业50强，产品出口美国、马来西亚、新加坡等国家和地区，是徽县唯一的外贸企业。”冉奎说。

　　黄豆，寻常农作物。甘肃黄豆产地非徽县一处，兆丰凭什么能？

　　“传统企业是推出产品后找客户，我们是根据客户需求推产品。”冉奎给出回答。

　　实际上，以客户需求作为产品出发点，致力于推出符合现代人消费心理的产品，正在被更多甘肃农业企业采用。

　　甘肃艾康沙棘制品有限公司是定西漳县的一家特色农产品企业。本届广交会上，这家公司带来了沙棘原浆、沙棘汁等系列沙棘产品。

　　拿起一盒艾康沙棘原浆，仔细看了看配料成分后，广东采购商李健东连连称赞，与艾康公司销售员李姚交流起来，并互相加了微信。

　　李健东眼中的“好产品”要具备三大要素：有特色、大健康、包装新颖。“这三点，艾康的沙棘产品都具备，非常符合现代年轻人的消费需求。”他说。

　　变化二：从等上门到主动走出去

　　进入互联网时代，各种新型销售业态层出不穷，传统农产品突破原有的时空限制，销售范围、销售渠道发生巨大变化，这也为甘肃特色农产品走出甘肃、走向世界创造了条件。

　　但与此同时，这也是一个“酒香也怕巷子深”的时代，要取得长足的发展，就必须要坚定地“走出去”，主动找市场、打市场。

　　“只有多走、多看、多学习，才会有大的商机。”已经参加近10届广交会的甘肃景泰县虎博园果品产销专业合作社理事长张生敏感言。他的面前，摆满了产自景泰的大枣、枸杞、瓜子、杏仁等甘肃优质农产品。

　　“说实话，头两次参展没有摸着门道，接到的订单并不多，但从第三届开始情况就变了。”张生敏说，合作社已经从当初的内贸转变为外贸为主。

　　“走出去天地宽”，这是参展甘肃经营特色农产品企业共同的心声。

　　虎博园的一旁，是甘肃安多清真绿色食品有限公司的展位。货架上整齐摆放着来自甘南的牦牛肉干、牦牛肉酱、火锅底料等产品。

　　“对公司下一步开拓广东等地市场更有信心了。”销售人员马晓霞说。

　　对安多来说，广东市场一直是空白。“之前，对当地人的消费习惯、口味并不了解，但通过这次参展，有机会与许多采购商深入交流，心里更有底了。”马晓霞说。

　　这几年，安多“走出去”的步伐显著加快，参加了许多全国性的展会，产品越销越广。“如果哪一个地方的人不知道牦牛肉，就说明我们‘走出去’的力度还要加强。”她说。

　　变化三：产品分类变得越来越细

　　乡村要振兴，农民要富裕，不断提高农产品的附加值是关键。

　　农产品附加值怎样提高？

　　会宁县高原夏菜种植农民专业合作社的做法是：细分产品，抓住高端市场。

　　在本届广交会食品区，记者见到了正在向采购商介绍有机百合、马铃薯、藜麦等产品的合作社负责人井春玲。

　　2012年，井春玲与丈夫辞去了别人眼中的“好工作”，双双从北京回到会宁县刘家寨子镇元埫村，尝试发展百合产业。

　　“元埫村是我丈夫的老家，当时有不少亲戚生活比较困难，我们便萌生了返乡创业，带动当地人富起来的想法。”谈起初衷，井春玲如是说。

　　凡事预则立。一线城市生活多年，早已谙熟中高端消费者心理的夫妻俩，早早定下了主打绿色有机产品、主打中高端市场的经营思路。

　　“我们的百合是甘肃第一家通过有机认证的，销售时是按个头、品相分类销售。”井春玲说。

　　这家合作社有着严格的挑选标准，有明显瑕疵的坚决不发货。这样的产品，价格自然不低。“如果普通产品1斤卖30元，我们能卖到60多元。”井春玲说。

　　售价翻了番，销路依然好。“目前，已经在华北、华东市场打下了基础，很受欢迎。”井春玲说。

　　经营形势不错，过程却不易。

　　“关键要解放思想，不能拿老眼光看市场。”井春玲告诉记者，有一次，工人在发货时将一个有疤的马铃薯装进了箱子，结果导致一批产品被退。

　　“我们的工人很淳朴，在他们看来，马铃薯有疤很正常，不影响吃，但客户却不这么认为。人家多花钱，要的就是高品质。”井春玲说。

　　如今，井春玲的合作社产品分类越来越细，产业附加值大幅提升，成为带动当地致富的重要动力。